Presupuestos
Aufschlag und Gewinnmarge im Handwerksangebot richtig berechnen
Wie Handwerksbetriebe Materialaufschlag und Gewinnmarge kalkulieren, ohne sich selbst unter Wert zu verkaufen — mit Richtwerten, Formel und Rechenbeispiel.
Viele Handwerksbetriebe kalkulieren ihre Selbstkosten sorgfältig, vergessen aber, am Ende einen klaren Aufschlag und eine echte Gewinnmarge einzurechnen. Das Ergebnis: volle Auftragsbücher bei kaum wachsendem Gewinn.
Aufschlag und Gewinnmarge sind nicht dasselbe
Der Materialaufschlag deckt Beschaffungsaufwand, Lagerung, Schwund und das eigene Vorfinanzierungsrisiko beim eingekauften Material ab. Die Gewinnmarge ist der Betrag, der nach Abzug aller Selbstkosten — Material, Arbeitszeit, Gemeinkosten — tatsächlich als Gewinn im Betrieb bleibt. Wer beides vermischt, unterschätzt häufig, wie viel vom Angebotspreis wirklich als Gewinn ankommt.
Übliche Richtwerte
| Position | Übliche Spanne |
|---|---|
| Materialaufschlag (Standardmaterial) | 15–30 % auf den Einkaufspreis |
| Materialaufschlag (Kleinteile wie Schrauben, Dübel) | 50–200 % |
| Materialaufschlag (teure Einzelteile: Fenster, Heizkessel) | 10–15 % |
| Gewinnmarge auf die Selbstkosten | 8–15 %, bei Spezialleistungen auch 20 % und mehr |
Rechenbeispiel
Ein Auftrag hat Selbstkosten von 4.000 Euro (Material, Arbeitszeit voll belastet, Gemeinkostenanteil). Bei einer Gewinnmarge von 12 % auf die Selbstkosten ergibt sich ein Angebotspreis von 4.480 Euro netto vor Umsatzsteuer. Wird zusätzlich Material separat mit 20 % Aufschlag eingekauft, wird dieser Aufschlag bereits in den Materialkosten berücksichtigt, bevor die Gewinnmarge auf die Gesamtsumme gerechnet wird — die beiden Schritte dürfen nicht doppelt auf dieselbe Position angewendet werden.
Warum zu niedrige Margen gefährlich sind
Ohne ausreichende Marge fehlt dem Betrieb Substanz für Ausfallzeiten, Garantiefälle, Investitionen und schlechtere Monate. Ein niedriger Preis gewinnt kurzfristig vielleicht den Auftrag, trägt aber langfristig nicht den Betrieb.
- Materialaufschlag und Gewinnmarge getrennt kalkulieren, nicht vermischen
- Selbstkosten vollständig erfassen, bevor die Marge aufgeschlagen wird
- Bei Spezialleistungen oder Notdienst eine höhere Marge ansetzen
- Angebotspreis nie unterhalb der vollständigen Selbstkosten ansetzen
- Auffällig hohe Aufschläge vermeiden — sittenwidrige Überpreise können nach § 138 BGB unwirksam sein
Woher stammen diese Richtwerte
Die genannten Spannen basieren auf einer Zusammenschau mehrerer deutscher Fachportale für Handwerkskalkulation, Stand 2026. Es sind Marktrichtwerte, keine amtlich festgelegten Sätze — die passende Marge hängt von Gewerk, Region, Betriebsgröße und Auftragsart ab.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Aufschlag und Gewinnmarge?
Der Aufschlag betrifft meist das eingekaufte Material und deckt Beschaffung, Lagerung und Risiko ab. Die Gewinnmarge ist der Gewinn, der nach Abzug aller Selbstkosten übrig bleibt.
Wie hoch sollte die Gewinnmarge im Handwerk sein?
Als grobe Orientierung werden 8 bis 15 Prozent auf die Selbstkosten genannt, bei Spezialleistungen teils mehr. Die passende Marge hängt vom Betrieb und Auftrag ab.
Darf ich einen beliebig hohen Aufschlag verlangen?
Nein. Auffällig überhöhte Preise können als sittenwidriger Wucher nach § 138 BGB rechtlich angreifbar sein. Dieser Hinweis ersetzt keine individuelle Rechtsberatung.